Bank!©

бесплатная горячая линия 8 800 777 32 63

Воронка продаж - что это? + как правильно использовать для того, что бы зарабатывать деньги

В нынешней сфере рекламы присутствует огромное количество тактик и схем по привлечению клиентов. Однако, с экономической точки зрения они редко оцениваются, а также не берутся в учет различные маркетинговые стандарты. В данной статье мы подробно поговорим, о том, что такое воронка продаж.

Воронка продаж - что это? + как правильно использовать для того, что бы зарабатывать деньги

Воронка продаж

Подобная маркетинговая категория появилась в начале прошлого века, по сути она довольно точно описывает и нынешние рекламные механизмы. Однако, даже когда действует рекламы, и даже возможно действует эффективно, не многие понимают, как это объясняется. Воронка продаж, же хорошо это показывает.

Прежде всего уточним, что название по сути говорит само за себя. Это что-то вроде схемы, которая выглядит действительно как воронка. В данной схеме 4 ступени, от большой, к меньшей. Если ее изображать графически получается перевернутая пирамида или та самая воронка.

Существует воронка продаж (воронка для бизнесмена) и потребительская воронка. Иногда эти понятия между собой смешиваются. По сути это одна и та же воронка, идущая сверху вниз. Воронка продаж в чистом смысле по сути прямое отражение потребительской воронки, просто в потребительской воронке показывается отношение потребителя, а в воронке продаж действия бизнесмена. В каждом пункте мы будет говорить сразу о двух сторонах это «медали».

  1. Итак, верхняя часть воронки – это внимание потребителя. То есть по сути охват. На этой стадии важно дать информацию о товаре.
  2. Дальше идет интерес потребителя, то есть товар вызвал интерес. Со стороны же бизнесмена – контакт с потребителем.
  3. У потребителя – желание купить, у продавца убеждение в продаже, заключение договора.
  4. У потребителя – действие, то есть сама покупка. У продавца – отдача товара, получение денег.

По сути схема проста, однако мы подробно ее разберем, так как здесь на самом деле не все так просто. Более того, люди, которые не сильно связаны с экономикой могут не понять, что здесь вообще к чему.

Воронка продаж - что это? + как правильно использовать для того, что бы зарабатывать деньги

Верхняя часть – внимание

Итак, верхняя часть воронки – самая большая. Здесь потребитель просто получает информацию, он может ее пропустить мимо, либо перейти к следующей части. Приведем несколько примеров.

Верхняя часть может проявляться везде. Например, вы смотрите телевизор и начинается реклама. Мы смотрим все рекламу, по сути у каждой рекламы мы находимся на верхней стадии. То есть мы просто ее смотрим и либо переходим к следующей стадии, когда товар стал нам интерес, либо мы листаем дальше.

Еще один пример баннеры – мы проходим мимо баннера с рекламой концерта какого-нибудь исполнителя, один баннер нас может заинтересовать и у нас появится интерес, другой баннер вообще не интересен для нас, и мы остались на той же стадии.

Последним примером приведем социальные сети. Сейчас реклама в социальных сетях стала популярным инструментом для рекламы. Листаем мы ленту, например, в Instagram, и видим множество рекламы. Мы пролистали рекламу кроссовок, браслетов, украшений и остались на первой стадии, но вот наткнулись на рекламу, например, духов и они нас заинтересовали – мы перешли ко второй стадии.

Итак, как мы видим верхняя часть довольно широкая, ведь мы в ней учитываем всех, и кто понравился, и кто нет. По телевизору это может быть несколько сотен или миллионов человек, в зависимости от того, в какое время проводилась реклама. На баннерах это может быть 1-500 тысяч человек, в зависимости от места где он расположен. В зависимости от паблика в социальных сетях охват может быть от 1 до 5 миллионов. Цифры приблизительные, они могут быть и меньше, и больше максимальных отметок. Тут мы просто хотим показать, что это может быть огромное количество человек.

На первой стадии оказывается около 95% аудитории. Куда делись 5%? Они просто не увидели показ рекламы. По телевизору реклама могла идти, пока в комнате никого не было, у баннера эти проценты выше, так как его попросту не заметили, в интернете, могли настолько быстро свайпать, что даже не увидели рекламу.

Что же на этом месте делает бизнесмен? Все просто, он просто доносит информацию. То есть он обращается в телевизионную компанию, чтобы разместить рекламу, он расклеивает баннеры, он подает рекламу в интернете. То есть он просто доносит информацию о своем товаре или услуге. Все здесь на самом деле просто.

Итак, мы уточнили, что если при просмотре клиент заинтересовался, то он переходит ко второй стадии. А что у нас является второй стадией?

Кто считается бизнесменом, про это, интересно будет прочитать интересную статью: Бизнесмен кто это? + чем занимается и какие дела ведет

Воронка продаж - что это? + как правильно использовать для того, что бы зарабатывать деньги

Уточнение информации (интерес)

Итак, на этой стадии, как мы уже сказали, у клиента появился интерес. То есть он увидел рекламу, и ваш товар или услуга его заинтересовала. Не обольщайтесь, этого еще мало, то что ему он стал интересен, не факт, что он его купит.

Опять-таки приведем примеры. Смотрит человек телевизор и видит рекламу новенького телефона. Внешний вид ему уже понравился, в рекламе сказали, что у него крутая камера и есть какие-нибудь крутые функции. У человека возник интерес. В случае с телефоном человек может зайти на сайт или в магазин и узнать о товаре поподробнее. Тут либо ему все нравится, и он переходит к следующей стадии, либо ему что-то не понравилось, и он остался на этой стадии. А точнее вообще вышел из воронки.

Другой случай – баннер. В баннере подача информации – картинками, то есть только графическая. Донести информацию тут немного сложнее, однако, не все товары требуют графической и звуковой информации. Предположим, что на баннере сказано о концерте. Человек начинает подробнее читать баннер и узнает, что концерт 25 октября – как раз в его рабочий день. Ну что же, не судьба, опять человек вышел из воронки. В другой ситуации ему все понравится, и он пойдет дальше по стадиям воронки.

Третья ситуация – социальные сети. Здесь довести интерес одновременно и проще, и сложнее. С одной стороны, можно перевести на свою страницу, где будет расписано все в рекламном контексте. С другой стороны, если человек увидит телефон, он вероятнее всего купит его не у вас. Нужно правильно выбирать свой товар, и целевую аудиторию.

С прошлой стадии здесь у нас осталось 33%. Цифры довольно усредненные. То есть, например, по телевизору далеко не треть проявляет интерес к товарам, особенно тем, которые рекламируются ради поддержания бренда, а не ради продаж. Но по сути действительно, в среднем треть пользователей интересуется определенной рекламой, и дальше либо товар дальше им интересен, либо они выходят из воронки.

Что здесь должен сделать бизнесмен? Контактировать с потребителем, правильно донести информацию. Не зря во всех крупных магазинах сотрудников учат работать с клиентами. Именно здесь реализуется вся сложность маркетинга, однако, главная сложность идет на следующей стадии. Пока что главное обеспечить связь именно с вами, чтобы клиент купил товар у вас, а ни у кого другого.

Следующую стадию мы разделили на две. Выше мы писали, что здесь идет предложение товара и переговоры, в теории некоторые ее объединяют в одну, а некоторые разделяют. По сути два следующих пункта это об одной стадии.

О правильном использовании денег, куда вкладывать, интересно читателю будет почитать статью: Вложить деньги что бы они приносили прибыль + какие выбрать направления и способы

Воронка продаж - что это? + как правильно использовать для того, что бы зарабатывать деньги

Предложение товара

Итак, с нами связались, нас нашли и уже к нам обратились. То есть у человека уже есть реальное желание купить товар, нам главное не потерять нашего клиента.

Ну что, возвращаемся к примерам? Человеку показали по телевизору товар, он о нем поинтересовался у вас, либо почитал в интернете и хочет его купить. По сути третья стадия очень размыта, иногда желание со временем угасает, иногда он приходит в магазин. Если человек пришел в магазин с желанием купить, главное не натворить глупостей, а это не так просто, как кажется. Например, клиент уже собирается покупать, а сотрудник ему нагрубил, либо он собрался покупать, а в жизни товар не такой какой он по телевизору, и надо напомнить, почему он хотел его купить. То есть маркетинговая обработка должна продолжаться, и это не так просто, как кажется.

С баннерами примерно то же самое, что и с телевизором. Чаще всего нужно побороться за удержание клиента.

В интернете все немного проще. Чаще всего при рекламе в интернете, человек кликает на баннер, ссылку или еще что-либо. Таким образом, он переходит прямо в руки к продавцу. Тут у него желание может появиться резко и в этом резком желании он легко может уже купить. То есть дело здесь остается за красивым сайтом, хорошим описанием и легкой системой покупки. Человек просто должен не успеть потерять желание.

На эту стадию вам поступает 27% клиентов, то есть после второй стадии на этой у вас часть аудитории. Важно не потерять еще больше процентов.

Воронка продаж - что это? + как правильно использовать для того, что бы зарабатывать деньги

Переговоры в процессе

Все это происходит в один и тот же момент, именно поэтому данные стадии часто объединяются. Невозможно постоянно говорить клиенту о товаре, он обязательно задаст вопросы. Поэтому начинаются переговоры. Переговоры будут касаться не только товара, но и способы оплаты, цены, метода оформления документов и других организационных моментов.

Здесь тоже очень важно не потерять клиента, тем более, что мы знаем, насколько маркетинговые механизмы обманчивы, и резко воспринимаются клиентом, когда он узнает, что что-то идет не так.

Итак, вернемся к примерам. Итак, у нас уже готовый клиент, который пришел нам с рекламы по телевизору или с баннера. Мы уже рассказали о товаре, у него все такое же желание купить. Он задает некоторые вопросы. Важно не давать резкую информацию, но при этом не врать клиенту, во-первых, это некультурно и иногда просто незаконно, во-вторых, многие хитрые схемы обнаруживаются именно на этой стадии, и вы просто можете потерять клиента.

При варианте с интернетом, данная стадия еще больше размыта. По сути сайт отвечает на многочисленные вопросы заранее, однако, напрямую не отвечает на них. Он показывает выгодное предложение, но он не договаривается с клиентом. Здесь предоставляется информация о товаре, цене, доставке и т. д. То есть по сути это можно отнести к прошлой стадии. Однако, важно правильно подать эту информацию.

С прошлой стадии здесь остается всего 18%. Целый 9% мы теряем только из-за того, что не смогли убедить людей на прошлой стадии. Это треть он прошлого процента, это и треть вашей выручки. Поэтому еще раз обратите внимание на прошлую стадию, помните, что это средние цифры, и многие компании хорошо справляются с ними, теряя не 9%, а 1-2%.

Заключение самой сделки

Завершающая стадия, здесь остается лишь продать товар. Вы уже обговорили все условия, осталось лишь оформить документы.

На примере это выглядит следующим образом: вы уже обговорили все условия, осталось подписать бумаги, либо просто получить деньги и отдать товар. Меж тем на этом этапе теряется 4% от прошлого, то есть на этом состоит 14%. Куда деваются 4%, ведь осталось только взять деньги?

На самом деле здесь не полностью все зависит от самого продавца, однако, все же зависит.

В первую очередь клиент может просто передумать, попробуйте настоять на своем, но не агрессивно. Такое бывает, и он просто мог вспомнить о том, что этот товар ему попросту не нужен, или ему нужны деньги на что-то более важное. Такой фактор действительно есть, но не 4% же процента?

Да, действительно, как мы на последней стадии теряем почти столько же, сколько на переходе с интереса на предложение. В цифровом виде это действительно выглядит странно. На самом деле здесь виной всему маркетинговые механизмы, которые мы используем. Как бы мы не пытались, мы всегда выставляем товар в лучшем свете, немного «обманывая» клиента, не говоря ему о плохих сторонах.

На последнем этапе человек еще раз думает о том, нужна ли ему покупка. И иногда он передумывает, когда получает сами бумаги. Тут он уже видит цену, условия и все остальное в формальном виде, а не маркетинговом. Поэтому он может и отказаться от заключения сделки.

О лотереях, как играть и выигрывать, интересно будет прочитать интересный материал: Играть и выиграть в лотерею - способы и стратегии игроков

Воронка продаж - что это? + как правильно использовать для того, что бы зарабатывать деньги

Эффективность воронки

По сути сама воронка – это не механизм маркетинга, а его оценка. По нему нужно отслеживать статистику. В различной литературе можно найти иные вариации воронки, а некоторые компании разрабатывают свою воронку исходя из своей концепции. Таким образом, она важна в том плане, что вы просто можете отслеживать эффективность вашей рекламной деятельности.

Подобные механизмы и так есть, и все о них знают. Например, многие не морочат себе голову, и просто оценивают: затраты на рекламу и заработанные с ее помощью деньги. Либо, количество показов, и количество купленного товара.

Например, берется 100 тысяч показов, на которые было затрачено миллион рублей. Далее берется, число, заказов, по которым были совершены покупки. Предположим, их 1000 по 100 тысяч рублей, и человек на рекламной компании заработал в итоге 10 миллионов рублей.

Это довольно простой способ, и в принципе по нему как-то можно ориентироваться. Например, если человек запустит другую компанию и при такой же статистике у него будет не 1000 продаж, а 500, то она менее эффективная. Дело может быть в рекламе, а может быть и нет.

Воронка же позволяет оценивать стадии, а не только саму рекламу. Например, мы можем оценить, что сама по себе реклама эффективная, так как интерес она вызывает у многих. К сожалению, напрямую это отследить можно только в интернете, в обычной среде это приблизительные цифры.

То есть в обычной среде мы оцениваем только эффективность рекламы. Реклама – продажи. То есть по сути первую и последнюю стадию. В воронке мы смотрим не только на рекламу. Сначала мы оцениваем, сколько человек она заинтересовала. А потом отслеживаем все остальные стадии, и куда деваются люди. Понимаем, что на какой-то стадии у нас есть проблемы, так как при эффективной рекламе, мы где-то потеряли проценты просто на организации.

Тут мы можем уже смотреть, на какой стадии, что исправить. Возможно ввести новые механизмы по предложению. В другом случае ввести специальное обучение для сотрудников и т. д.

Таким образом, это по сути дифференциация всего, что мы делаем. Многие на сегодняшнее время встречаются с проблемой: почему для одной компании мы сделали эффективную рекламную компанию, и вроде бы как реклама нравится нашим клиентам, но она продажи растут медленно, а в другой фирме мы провели не такую эффективную рекламу, которая не так интересна потребителям, но там продажи растут в невиданных количествах?

Ответ как раз в маркетинговой воронке. Значит внутренние маркетинговые механизмы у компании более налаженные, либо они могут быть не так налажены, но сотрудникам сложно что-то испортить, так как товар сам говорит за себя.

Таким образом, вызывать интерес у потребителя – мало. Нужно его поддерживать до того момента, пока клиент не отдал нам свои деньги. Как только мы получили деньги заканчивается наша воронка, и мы можем забыть о наших маркетинговых механизмах в отношении донного клиента?

С точки зрения воронки действительно мы расстались с клиентом, и сделали это удачно. Но вот не стоит забывать, что маркетинг на этом не заканчивается. Стоит понимать, что помимо воронки есть еще куча различных механизмов. Например, человек может вернуться в ваш магазин, чтобы купить дополнения к своему товару, либо ваш магазин настолько понравился, что теперь человек хочет покупать товары только у вас. Таким образом, он как бы выходит из воронки, однако, опять может попасть сразу на третью стадию, так как первые две он уже прошел до этого, и важно постоянно поддерживать его интерес.

3
197

Консультация по Вашему вопросу

8 800 777 32 63

Комментарии

  • Алекс
    30.10.2019 18:32:56
    Все эти воронки хороши в теории, а вот практика совсем другое. Был у моего знакомого бизнес, хорошо работал года четыре и всё в какой то момент замер. Вот стали его услуги никому ненужны. Закрыл он своё дело, стал другим заниматься. Через пару месяцев встречаю одноклассника, а он мне с радостью говорит, открыл я вот такое дело и хорошо оно идёт. Вот так. Один в прогаре, а другой этим же занимается и в доходе!
  • Игорь Ч.
    30.10.2019 17:51:48
    Воронка действительно наглядно отображает все процессы и является незаменимым инструментом для любого "продажника", начиная от торгового агента (представителя) до коммерческого директора. Но чтобы она так работала, необходимо учесть все нюансы работы на каждом этапе, товара и конечной целевой аудитории. Она постоянно дорабатывается с учётом всевозможных факторов и , конечно, состоит не из четырёх частей, как описано в статье. Это понятно, статья обзорная и доносит саму суть. Кстати, очень хорошо и доступно. Чувствуется, что автор в теме и понимает вопрос. Приятно было прочитать. 
  • Егор
    28.10.2019 19:03:59
    Люблю, когда информация подаётся так наглядно, как здесь. Всё разложено по полочкам. Казалось бы всё просто, но здесь основная загвоздка на самом первом этапе, а именно как правильно выбрать товар, который заинтересует большую часть общества, к этому нужно отнестись более серьезно, поскольку именно от этого зависит конечная прибыль любого предприятия.

Выберите аватарку:

Выберите аватарку
Выберите аватарку

Ваше имя

Ваш e-mail

  • Эмоджи
  • Колобки
  • Стикеры
  • эмоджи 1
  • эмоджи 2
  • эмоджи 3
  • эмоджи 4
  • эмоджи 5
  • эмоджи 6
  • эмоджи 7
  • Стандартные
  • Психушка
  • Она и Он
  • Герои
  • Спортивные
  • стикер 1
  • стикер 2
  • стикер 3
  • стикер 4
  • стикер 5
  • стикер 6
  • стикер 7

Размещая на сайте вопрос, комментарии, обсуждения, статьи Вы соглашаетесь с Правилами сайта и даёте согласие на обработку персональных данных.

Что такое реструктуризация кредита: как правильно произвести реструктуризацию ипотеки + сроки, условия, документы

Что такое реструктуризация кредита: как правильно произвести реструктуризацию ипотеки + сроки, условия, документы

Человек не всегда берет кредит по собственному желанию. Иногда этому предшествуют жизненные обстоятельства, которые не позволяют ему решить все свои вопросы и проблемы без взятия средств со стороны. Из-за этого у человека может возникнуть масса дополнительных проблем, которые позже нужно будет решать.

Показать полностью

Что такое банковская гарантия простыми словами - польза для клиентов банковского сектора и физических лиц

Что такое банковская гарантия простыми словами - польза для клиентов банковского сектора и физических лиц

Пользуясь порталом БАНКИ.РУ читатель получит ответ насколько совершенная сегодня банковская гарантия. Там авторы делятся информацией заумно, что это. Чтобы узнал пользователь сайта, какова настоящая польза клиентам банковского сектора, физическим лицам. Исследование проводят опытные профессионалы, финансисты, экономисты. Делали экспертную оценку они по 2019, сделали анализ на 2020.

Показать полностью

Телетрейд что это такое — могут ли обмануть брокеры своего клиента + отзывы в интернете

Телетрейд что это такое — могут ли обмануть брокеры своего клиента + отзывы в интернете

ТелеТрейд – крупная компания, специализирующаяся на предоставлении посреднических и консультационных услуг на биржевых рынках. Клиентская база компании достаточно большая и не ограничивается пользователями из РФ и стран СНГ. Потому целесообразно провести детальную проверку данного брокера и выяснить насколько ему можно доверять.

Показать полностью

Проблемы с банком что делать - куда обращаться с жалобой на банк + кредит и вклад

Проблемы с банком что делать - куда обращаться с жалобой на банк + кредит и вклад

Сегодня мы расскажем о том, что делать если возникли проблемы с банком. Если смотреть на проблему банковского сектора в России системно, то беда у нас всего одна. Это монополисты, получающие большую часть клиентов по всей стране. Без конкуренции любой бизнес начинает срезать качество своих услуг, само обслуживание становится дороже, а сервис омерзительнее. Примерно то же самое случилось и с банковскими организациями в РФ. Банк России зачищает сектор под крупных игроков, тогда как эти самые крупные игроки по сути, будут становиться только хуже (в контексте клиентского обслуживания). Дело как раз в том, что ради клиентов никто стараться в крупном банке не будет. Зачем? Все и так остаются на прежних положениях, а массовый отзыв договоров и возврат вкладов можно легко заблокировать какими-нибудь правилами или откровенным саботажем. И если в крупных городах сервис все еще остается на каком-то определенном уровне, то вот в регионах банковские служащие порой пробивают двойное дно, углубляясь все сильнее. Давайте разбираться.

Показать полностью

Как вернуть деньги с киви (Qiwi) - перевод денег мошенникам

Как вернуть деньги с киви (Qiwi) - перевод денег мошенникам

В 21 веке крайне сложно жить не используя электронные кошельки. Одним из самых популярных является Qiwi, естественно, мошенники добрались и до него.

Показать полностью

Консультация по Вашему вопросу

8 800 777 32 63

Мошенничество через мобильный банк - как мошенники снимают деньги

Мошенничество через мобильный банк - как мошенники снимают деньги

Обезопасить свои деньги, как не попасться мошенникам. У дистанционного банковского обслуживания масса преимуществ, однако не существует идеальной систему, у нее немало недостатков.

Показать полностью

Как правильно сделать чарджбэк в Сбербанке - порядок действия для чарджбэка

Как правильно сделать чарджбэк в Сбербанке - порядок действия для чарджбэка

Сбербанк пользуется особой популярностью у пользователей банковских карт. Это неудивительно, потому что он занимает высокие позиции в стране. Банковские карты, в свою очередь, есть практически у каждого человека. С их помощью финансовая жизнь становится значительно легче. С их помощью можно без труда совершать всевозможные денежные операции. Приобретать товары в интернете — одна из таких функций. Заказать необходимый продукт возможно прямо из дома. Однако случается и такое, что товар не доходит до пункта назначения. Функция Chargeback в Сбербанке нацелена на возвращения потраченных средств в подобных ситуациях.

Показать полностью

Мошенничество с картами Сбербанка — новые виды мошеннических схем

Мошенничество с картами Сбербанка — новые виды мошеннических схем

Банковские карты с каждым годом обретают все большую популярность. Люди с радостью отказываются от бумажных денег в пользу пластиковых карт из-за удобства. С помощью карты можно проводить различные операции прямо с мобильного телефона, контролировать бюджет. Однако воры находят изъяны в системе и совершают кражу денег. Мошенники постоянно придумывают новые обманы в Сбербанке.

Показать полностью

Счет-фактура это что такое - налоговая отчетность

Счет-фактура это что такое - налоговая отчетность

Ведение бизнеса — огромная стратегия, при которой необходимо соблюдать каждый пункт. Отдельным элементом является налоговая отчётность, которой обязательно необходимо придерживаться для честного ведения бизнеса и получения прибыли. В этой статье мы рассмотрим такую проблему, как счет-фактура как вид налоговой отчетности.

Показать полностью

Как работают вклады в банках - вложение своих денег в банк + сохранность и прибыль от вкладов

Как работают вклады в банках - вложение своих денег в банк + сохранность и прибыль от вкладов

Сегодня мы расскажем, как работает система страхования вкладов физических лиц в банках РФ. Ну и поведаем о том, как все это вообще работает. И для начала, придется немного углубиться в историю отечественных вкладов.

Показать полностью