В нынешней сфере рекламы присутствует огромное количество тактик и схем по привлечению клиентов. Однако, с экономической точки зрения они редко оцениваются, а также не берутся в учет различные маркетинговые стандарты. В данной статье мы подробно поговорим, о том, что такое воронка продаж.
- Оглавление
- Воронка продаж
- Верхняя часть – внимание
- Уточнение информации (интерес)
- Предложение товара
- Переговоры в процессе
- Заключение самой сделки
- Эффективность воронки
Воронка продаж
Подобная маркетинговая категория появилась в начале прошлого века, по сути она довольно точно описывает и нынешние рекламные механизмы. Однако, даже когда действует рекламы, и даже возможно действует эффективно, не многие понимают, как это объясняется. Воронка продаж, же хорошо это показывает.
Прежде всего уточним, что название по сути говорит само за себя. Это что-то вроде схемы, которая выглядит действительно как воронка. В данной схеме 4 ступени, от большой, к меньшей. Если ее изображать графически получается перевернутая пирамида или та самая воронка.
Существует воронка продаж (воронка для бизнесмена) и потребительская воронка. Иногда эти понятия между собой смешиваются. По сути это одна и та же воронка, идущая сверху вниз. Воронка продаж в чистом смысле по сути прямое отражение потребительской воронки, просто в потребительской воронке показывается отношение потребителя, а в воронке продаж действия бизнесмена. В каждом пункте мы будет говорить сразу о двух сторонах это «медали».
- Итак, верхняя часть воронки – это внимание потребителя. То есть по сути охват. На этой стадии важно дать информацию о товаре.
- Дальше идет интерес потребителя, то есть товар вызвал интерес. Со стороны же бизнесмена – контакт с потребителем.
- У потребителя – желание купить, у продавца убеждение в продаже, заключение договора.
- У потребителя – действие, то есть сама покупка. У продавца – отдача товара, получение денег.
По сути схема проста, однако мы подробно ее разберем, так как здесь на самом деле не все так просто. Более того, люди, которые не сильно связаны с экономикой могут не понять, что здесь вообще к чему.
Верхняя часть – внимание
Итак, верхняя часть воронки – самая большая. Здесь потребитель просто получает информацию, он может ее пропустить мимо, либо перейти к следующей части. Приведем несколько примеров.
Верхняя часть может проявляться везде. Например, вы смотрите телевизор и начинается реклама. Мы смотрим все рекламу, по сути у каждой рекламы мы находимся на верхней стадии. То есть мы просто ее смотрим и либо переходим к следующей стадии, когда товар стал нам интерес, либо мы листаем дальше.
Еще один пример баннеры – мы проходим мимо баннера с рекламой концерта какого-нибудь исполнителя, один баннер нас может заинтересовать и у нас появится интерес, другой баннер вообще не интересен для нас, и мы остались на той же стадии.
Последним примером приведем социальные сети. Сейчас реклама в социальных сетях стала популярным инструментом для рекламы. Листаем мы ленту, например, в Instagram, и видим множество рекламы. Мы пролистали рекламу кроссовок, браслетов, украшений и остались на первой стадии, но вот наткнулись на рекламу, например, духов и они нас заинтересовали – мы перешли ко второй стадии.
Итак, как мы видим верхняя часть довольно широкая, ведь мы в ней учитываем всех, и кто понравился, и кто нет. По телевизору это может быть несколько сотен или миллионов человек, в зависимости от того, в какое время проводилась реклама. На баннерах это может быть 1-500 тысяч человек, в зависимости от места где он расположен. В зависимости от паблика в социальных сетях охват может быть от 1 до 5 миллионов. Цифры приблизительные, они могут быть и меньше, и больше максимальных отметок. Тут мы просто хотим показать, что это может быть огромное количество человек.
На первой стадии оказывается около 95% аудитории. Куда делись 5%? Они просто не увидели показ рекламы. По телевизору реклама могла идти, пока в комнате никого не было, у баннера эти проценты выше, так как его попросту не заметили, в интернете, могли настолько быстро свайпать, что даже не увидели рекламу.
Что же на этом месте делает бизнесмен? Все просто, он просто доносит информацию. То есть он обращается в телевизионную компанию, чтобы разместить рекламу, он расклеивает баннеры, он подает рекламу в интернете. То есть он просто доносит информацию о своем товаре или услуге. Все здесь на самом деле просто.
Итак, мы уточнили, что если при просмотре клиент заинтересовался, то он переходит ко второй стадии. А что у нас является второй стадией?
Кто считается бизнесменом, про это, интересно будет прочитать интересную статью: Бизнесмен кто это? + чем занимается и какие дела ведет
Уточнение информации (интерес)
Итак, на этой стадии, как мы уже сказали, у клиента появился интерес. То есть он увидел рекламу, и ваш товар или услуга его заинтересовала. Не обольщайтесь, этого еще мало, то что ему он стал интересен, не факт, что он его купит.
Опять-таки приведем примеры. Смотрит человек телевизор и видит рекламу новенького телефона. Внешний вид ему уже понравился, в рекламе сказали, что у него крутая камера и есть какие-нибудь крутые функции. У человека возник интерес. В случае с телефоном человек может зайти на сайт или в магазин и узнать о товаре поподробнее. Тут либо ему все нравится, и он переходит к следующей стадии, либо ему что-то не понравилось, и он остался на этой стадии. А точнее вообще вышел из воронки.
Другой случай – баннер. В баннере подача информации – картинками, то есть только графическая. Донести информацию тут немного сложнее, однако, не все товары требуют графической и звуковой информации. Предположим, что на баннере сказано о концерте. Человек начинает подробнее читать баннер и узнает, что концерт 25 октября – как раз в его рабочий день. Ну что же, не судьба, опять человек вышел из воронки. В другой ситуации ему все понравится, и он пойдет дальше по стадиям воронки.
Третья ситуация – социальные сети. Здесь довести интерес одновременно и проще, и сложнее. С одной стороны, можно перевести на свою страницу, где будет расписано все в рекламном контексте. С другой стороны, если человек увидит телефон, он вероятнее всего купит его не у вас. Нужно правильно выбирать свой товар, и целевую аудиторию.
С прошлой стадии здесь у нас осталось 33%. Цифры довольно усредненные. То есть, например, по телевизору далеко не треть проявляет интерес к товарам, особенно тем, которые рекламируются ради поддержания бренда, а не ради продаж. Но по сути действительно, в среднем треть пользователей интересуется определенной рекламой, и дальше либо товар дальше им интересен, либо они выходят из воронки.
Что здесь должен сделать бизнесмен? Контактировать с потребителем, правильно донести информацию. Не зря во всех крупных магазинах сотрудников учат работать с клиентами. Именно здесь реализуется вся сложность маркетинга, однако, главная сложность идет на следующей стадии. Пока что главное обеспечить связь именно с вами, чтобы клиент купил товар у вас, а ни у кого другого.
Следующую стадию мы разделили на две. Выше мы писали, что здесь идет предложение товара и переговоры, в теории некоторые ее объединяют в одну, а некоторые разделяют. По сути два следующих пункта это об одной стадии.
О правильном использовании денег, куда вкладывать, интересно читателю будет почитать статью: Вложить деньги что бы они приносили прибыль + какие выбрать направления и способы
Предложение товара
Итак, с нами связались, нас нашли и уже к нам обратились. То есть у человека уже есть реальное желание купить товар, нам главное не потерять нашего клиента.
Ну что, возвращаемся к примерам? Человеку показали по телевизору товар, он о нем поинтересовался у вас, либо почитал в интернете и хочет его купить. По сути третья стадия очень размыта, иногда желание со временем угасает, иногда он приходит в магазин. Если человек пришел в магазин с желанием купить, главное не натворить глупостей, а это не так просто, как кажется. Например, клиент уже собирается покупать, а сотрудник ему нагрубил, либо он собрался покупать, а в жизни товар не такой какой он по телевизору, и надо напомнить, почему он хотел его купить. То есть маркетинговая обработка должна продолжаться, и это не так просто, как кажется.
С баннерами примерно то же самое, что и с телевизором. Чаще всего нужно побороться за удержание клиента.
В интернете все немного проще. Чаще всего при рекламе в интернете, человек кликает на баннер, ссылку или еще что-либо. Таким образом, он переходит прямо в руки к продавцу. Тут у него желание может появиться резко и в этом резком желании он легко может уже купить. То есть дело здесь остается за красивым сайтом, хорошим описанием и легкой системой покупки. Человек просто должен не успеть потерять желание.
На эту стадию вам поступает 27% клиентов, то есть после второй стадии на этой у вас часть аудитории. Важно не потерять еще больше процентов.
Переговоры в процессе
Все это происходит в один и тот же момент, именно поэтому данные стадии часто объединяются. Невозможно постоянно говорить клиенту о товаре, он обязательно задаст вопросы. Поэтому начинаются переговоры. Переговоры будут касаться не только товара, но и способы оплаты, цены, метода оформления документов и других организационных моментов.
Здесь тоже очень важно не потерять клиента, тем более, что мы знаем, насколько маркетинговые механизмы обманчивы, и резко воспринимаются клиентом, когда он узнает, что что-то идет не так.
Итак, вернемся к примерам. Итак, у нас уже готовый клиент, который пришел нам с рекламы по телевизору или с баннера. Мы уже рассказали о товаре, у него все такое же желание купить. Он задает некоторые вопросы. Важно не давать резкую информацию, но при этом не врать клиенту, во-первых, это некультурно и иногда просто незаконно, во-вторых, многие хитрые схемы обнаруживаются именно на этой стадии, и вы просто можете потерять клиента.
При варианте с интернетом, данная стадия еще больше размыта. По сути сайт отвечает на многочисленные вопросы заранее, однако, напрямую не отвечает на них. Он показывает выгодное предложение, но он не договаривается с клиентом. Здесь предоставляется информация о товаре, цене, доставке и т. д. То есть по сути это можно отнести к прошлой стадии. Однако, важно правильно подать эту информацию.
С прошлой стадии здесь остается всего 18%. Целый 9% мы теряем только из-за того, что не смогли убедить людей на прошлой стадии. Это треть он прошлого процента, это и треть вашей выручки. Поэтому еще раз обратите внимание на прошлую стадию, помните, что это средние цифры, и многие компании хорошо справляются с ними, теряя не 9%, а 1-2%.
Заключение самой сделки
Завершающая стадия, здесь остается лишь продать товар. Вы уже обговорили все условия, осталось лишь оформить документы.
На примере это выглядит следующим образом: вы уже обговорили все условия, осталось подписать бумаги, либо просто получить деньги и отдать товар. Меж тем на этом этапе теряется 4% от прошлого, то есть на этом состоит 14%. Куда деваются 4%, ведь осталось только взять деньги?
На самом деле здесь не полностью все зависит от самого продавца, однако, все же зависит.
В первую очередь клиент может просто передумать, попробуйте настоять на своем, но не агрессивно. Такое бывает, и он просто мог вспомнить о том, что этот товар ему попросту не нужен, или ему нужны деньги на что-то более важное. Такой фактор действительно есть, но не 4% же процента?
Да, действительно, как мы на последней стадии теряем почти столько же, сколько на переходе с интереса на предложение. В цифровом виде это действительно выглядит странно. На самом деле здесь виной всему маркетинговые механизмы, которые мы используем. Как бы мы не пытались, мы всегда выставляем товар в лучшем свете, немного «обманывая» клиента, не говоря ему о плохих сторонах.
На последнем этапе человек еще раз думает о том, нужна ли ему покупка. И иногда он передумывает, когда получает сами бумаги. Тут он уже видит цену, условия и все остальное в формальном виде, а не маркетинговом. Поэтому он может и отказаться от заключения сделки.
О лотереях, как играть и выигрывать, интересно будет прочитать интересный материал: Играть и выиграть в лотерею - способы и стратегии игроков
Эффективность воронки
По сути сама воронка – это не механизм маркетинга, а его оценка. По нему нужно отслеживать статистику. В различной литературе можно найти иные вариации воронки, а некоторые компании разрабатывают свою воронку исходя из своей концепции. Таким образом, она важна в том плане, что вы просто можете отслеживать эффективность вашей рекламной деятельности.
Подобные механизмы и так есть, и все о них знают. Например, многие не морочат себе голову, и просто оценивают: затраты на рекламу и заработанные с ее помощью деньги. Либо, количество показов, и количество купленного товара.
Например, берется 100 тысяч показов, на которые было затрачено миллион рублей. Далее берется, число, заказов, по которым были совершены покупки. Предположим, их 1000 по 100 тысяч рублей, и человек на рекламной компании заработал в итоге 10 миллионов рублей.
Это довольно простой способ, и в принципе по нему как-то можно ориентироваться. Например, если человек запустит другую компанию и при такой же статистике у него будет не 1000 продаж, а 500, то она менее эффективная. Дело может быть в рекламе, а может быть и нет.
Воронка же позволяет оценивать стадии, а не только саму рекламу. Например, мы можем оценить, что сама по себе реклама эффективная, так как интерес она вызывает у многих. К сожалению, напрямую это отследить можно только в интернете, в обычной среде это приблизительные цифры.
То есть в обычной среде мы оцениваем только эффективность рекламы. Реклама – продажи. То есть по сути первую и последнюю стадию. В воронке мы смотрим не только на рекламу. Сначала мы оцениваем, сколько человек она заинтересовала. А потом отслеживаем все остальные стадии, и куда деваются люди. Понимаем, что на какой-то стадии у нас есть проблемы, так как при эффективной рекламе, мы где-то потеряли проценты просто на организации.
Тут мы можем уже смотреть, на какой стадии, что исправить. Возможно ввести новые механизмы по предложению. В другом случае ввести специальное обучение для сотрудников и т. д.
Таким образом, это по сути дифференциация всего, что мы делаем. Многие на сегодняшнее время встречаются с проблемой: почему для одной компании мы сделали эффективную рекламную компанию, и вроде бы как реклама нравится нашим клиентам, но она продажи растут медленно, а в другой фирме мы провели не такую эффективную рекламу, которая не так интересна потребителям, но там продажи растут в невиданных количествах?
Ответ как раз в маркетинговой воронке. Значит внутренние маркетинговые механизмы у компании более налаженные, либо они могут быть не так налажены, но сотрудникам сложно что-то испортить, так как товар сам говорит за себя.
Таким образом, вызывать интерес у потребителя – мало. Нужно его поддерживать до того момента, пока клиент не отдал нам свои деньги. Как только мы получили деньги заканчивается наша воронка, и мы можем забыть о наших маркетинговых механизмах в отношении донного клиента?
С точки зрения воронки действительно мы расстались с клиентом, и сделали это удачно. Но вот не стоит забывать, что маркетинг на этом не заканчивается. Стоит понимать, что помимо воронки есть еще куча различных механизмов. Например, человек может вернуться в ваш магазин, чтобы купить дополнения к своему товару, либо ваш магазин настолько понравился, что теперь человек хочет покупать товары только у вас. Таким образом, он как бы выходит из воронки, однако, опять может попасть сразу на третью стадию, так как первые две он уже прошел до этого, и важно постоянно поддерживать его интерес.
