Продажа своих услуг: методики продаж + продавцы, менеджеры, услуги, покупатель, клиент

Торговые операции на территории России регулируют десятки Законов: ФЗ-2300-1 «О защите прав потребителей», Санитарные правила и нормы, НПА – Постановления Правительства страны, регионов. Ответит на вопрос: «что такое продажа по общему правилу» - это отражено в ГК РФ и многих законодательных актах РФ.

• Оглавление
• Чем отличаются товары от услуг
• Что такое методики продаж, какие используют в бизнесе
• Как правильно продают услуги и товары
• Как заслуживают доверие
• Разработка методички по продажам
• Тренинги в продажах
• Как оценивают результаты
• Развитие своего бизнеса
• Выводы

НПА по торговле подчиняются десятками директивных указаний Правительства, Министерств и ведомств.

Все идеи, техники методики продвигают и рекомендуют взаимоотношения участников процесса, куда входят

1. Продавцы.
2. Менеджеры.
3. Услуги компаний производителей.
4. Покупатели розницы, оптовой продукции.
5. Клиенты – партнёры: дистрибьюторы, региональные поставщики, представители изготовителей.

Чтобы досконально разобраться, где услуги, где товар, даёт литература, методики ресурсов Рунета.

Чем отличаются товары от услуг

Товар по своей сути – материальный продукт, его легко пощупать, понюхать, пробовать на зуб, услуга – не подвержена этим аспектам контроля. По-простому: товары вызывают эмоции, услуг – ничего не вызывают. Для покупателя и продавца товар имеет гарантию, услуга ей не располагает. В среде менеджеров торговой сети – товар из-за дефекта, обнаруженного брака подлежит возврату. Это доказывают представители магазина.

Услуга в лице менеджеров торговой палатки, киоска предоставляет одно из сотен характеристик. Это некачественное, не полное предоставление сервиса, прочих параметров подлежит обоснованию. Услуги приходится доказывать, пройти семь пядей и кругов ада.

Тогда от лица компании, в суде – легко поставить жирную точку, так как методика принята

1. Соответствует НПА, нормам продажи, ФЗ-2300-1.
2. Либо отказана, не выполнены условия, нет качественного документа, она не доказана судом.

Примеров продажи разносортного товара больше 1 млн. ассортимента: продукты питания, молочные изделия, полуфабрикаты общепита, мясные, птицы, рыбные сорта пищевой промышленности, алкоголь, напитки, промышленные изделия. Нет особой нужды искать примеры, они перед глазами покупателей, товароведов всегда. С услугами картина противоположного расклада. Надо доказать, обосновать ряд действий: почему и как часто клиенты правы. Доказывают исками в суде, магазине согласно нормам ФЗ-2300-1 не позже 10 дней.

Примеры все банальные, рядом

1. Интернет услуга. Рунет не работает день, неделю – менеджер отвечает: «Извините, у нас замена оборудования».
2. Тепловые городские сети подают низкую температуру горячей воды. В квартирах холодно, ГВС тёплая ниже 90°C. Менеджер предприятия, что предоставляет услуги от компании производителя отвечает: «Такой график из-за наружной температуры воздуха». Кто не знает, тот верит в абсурд, сказки ТСЖ/ЖКХ. Кто понимает, что это очередная ложь, тот оспаривает процессы спора, несправедливости в суде, или путём досудебного разбирательства.
3. Сплошь и рядом: по Москве, крупным мегаполисам России клиенты – партнёры предоставляют услуги. Высокий спрос имеют услуги с содержанием, воспитанием, уходом за детьми, предоставляют высокой квалификации няни. Добросовестный агент, нанимает персонал высокого уровня. Они делают работу на пять с плюсом. Няня, что не следит за ребёнком, либо тур-оператор не дал полный пакет услуг, не подготовил поездку. Всё идёт ка попало, невпопад.
4. Врач неправильно поставит диагноз больному. Такую услугу из практики судебных решений оспорить вообще нельзя.
5. Строители халатно собирают кровлю. Все аспекты ясны как «отче наш». Понятно, испокон веков люди не хотят рисковать деньгами, своими нервами, ищут идеальные варианты, где меньше риски. Они получают некачественный результат, их поиски порой сведены к нулю, стандартному минимуму.

Всё это ставит перед участниками сторон вопрос, где взять позитивные методики продаж в бизнесе, как ими пользоваться, чтобы не терять время и деньги.

Что такое методики продаж, какие используют в бизнесе

В торговле, общепите используют разнообразные методики продаж. Что это и как продают свои услуги продавцы находят в их рекомендациях.

Все инструменты претворяют массу уникальных техник, технологий.

Наиболее популярные методики:

• Провальные способы и техники.

• Позитивные механизмы.

• Архаичные восемь этапов.

• Уникальные технологии продаж.

• Презентации бомбардировки.

• Дожимающие тесты.

• Техники продвинуть бизнес.

• Бомбардирующие методики.

• ЦРУ подготовка продаж.

• Искусство дарить подарки.

• Чек-листы.

• Шанс, когда отступать некуда.

• Клиент продает сам свой купленный товар.

Как правильно продают услуги и товары

Продавец и покупатель работают, общаются в диалоге. Умение найти выгодное условие, прецедент: как правильно продавать свои услуги и товары – результат положительного исхода обеих сторон. Зачастую всё происходит иначе. Потенциальный покупатель ищет товар, что его полностью устраивает. Он придерживается своих специфичных принципов. Продавец, менеджер зала наоборот ищет продукцию для предложения к выгодной реализации, успешной продажи.

Принципы правильной продажи товаров играют важную роль в рознице, их используют всегда при прямой реализации. Ему нет границ невозможного, как по отсроченной группе продукции, так той, что отобрана маркетологами. Пример: продавец магазина спортивных изделий минимум 10 минут находит доверие среди покупателей.

Второй пример: бренд Nike десятилетия работает на доверии. Он приоритетный среди постоянных клиентов. Его не стоит подробно изучать, находить как искать потребности своей аудитории. Менеджер торгового зала предлагает ценовой диапазон, свои преимущества.

Как заслуживают доверие

Издавна на Руси говорят: «Доверие трудно заслужить, легко потерять». Без доверительного отношения они не вправе совершать простые сделки. Покупатель получает товар, верит, что он тот, который его устраивает, того качества, бренда. Это доверие потребителя менеджерам зала. Возникает высокая эмпатия.

Графически картина изображена секторами, где критерии оценивают по аналогии

1. Покупатель думает и чувствует – какой товар ему нужен, для чего нужен продукт, какие закроет изделие проблемы, радости.
2. Потребитель слышит – что советуют друзья, что говорят начальники, коллеги, что советуют влиятельные люди.
3. Посетитель торговой точки видит – какая среда, окружение, его коллеги что предлагают для текущего дня.

Продавцы делают многочисленные варианты, чтобы клиенту было выгодно решить проблемы приобретения товара, в чём нельзя нисколько не прогадать. Отношение к потребителям продукции складывается благоприятно, когда работает схема «кошельки на ногах», принцип «плати и иди». Не вызывает доверия, то что не всегда ведёт к долгосрочным отношениям.

Уровень повышенного доверия заслуживают долго, сложным вариациями. Нет стремления продажи: магазин продаёт – это позитив. Не нужно быть друзьями к клиентам, важно относиться по-человечески.

Нужно учиться, уметь доверять. Этот позитивный подход определяет запросы клиента. Психология продаж формирует доверие среди покупателей и продавцов.

Разработка методички по продажам

Маркетологи для сетевых торговых компаний, мелких магазинов ведут постоянно разработку методички по продажам, которая отражает виды, классификации техники работы. Такой подход учитывает индивидуальные особенности деятельности продавцов, товароведов. Позволяет рассмотреть системность, увидеть брешь в торговле, привести покупателей к кассе с ходовым товаром.

Цель пособия увеличить обороты товарами повседневного спроса, выручку магазина. Чтобы пособие работало на результат его используют по назначению, включают на группы товаров, магазины, где есть необходимость. Существующих методик шесть десятков типов. Выбранный вариант разбивают группами, объединяют основными признаками.

Дальше методики расставляют по критериям, к примеру, по инициатору взаимодействия

1. Активные – инициатива исходит от продавца, ему нужно что есть силы продать продукцию.
2. Пассивные – по ней при продаже вызван интерес покупателей. Они максимально стимулируют принятый маркетинг.

Следующим шагом выделяют направленность групп товаров

1. Прямые – по ним продукцию реализуют напрямую конечному потребителю. Пример, садовод реализует урожай огорода: морковь, свеклу, картофель.
2. Косвенные – продукты продают через посредников на рынке, те дальше заняты перепродажей продукции. Например, сеть ритейла, или продуктовые магазины: «Пятёрочка», «Дикси», «Перекрёсток», «Верный», «Магнит», «У дома».

Очередным ходом определяют особенности контактов

1. Личного плана (традиционные) – в них продавцы напрямую общаются с покупателями, понуждают их приобрести товар. Вариант наиболее распространённый при продаже розницей, оптом.
2. Безличного типа (неопределенного характера) – по ним непосредственного общения нет продавцов с покупателями. Примерами служат, реализации изделий интернет магазинами, автоматами кофе, напитков, аналогичных систем.

Интересен вариант распределения по характеристикам сделок

1. Простых – в них максимально короткий цикл продаж, минимум встреч. Работает механизм, так покупатель вошёл, обратил свой взор на товар, приобрёл, что заметил.
2. Сложного вида – посетители принимают решения после обдумывания, оценки, взвешивания плюсов, минусов. Они рассматривают иные выгодные варианты. Циклы продажи увеличиваются, их число тоже возрастает, для чего привлекают сторонних экспертов.
3. Каскадного характера (конвейерного типа) – отдельный шаг продаж делает отдельная личность. Они выполняют звонки, призывает потребителей «кол менеджеров», торговых представителей. Те в свою очередь нацелены на продажи, организацию встреч, кассиры фиксируют плату за изделие ККС.

Продвинутые схемы определяют по типу участвующих сторон торговли:

1. В2В пришло из Запада.Обозначает «business to business» — бизнес для бизнеса. Сделку совершают между юридическими лицами.
2. В2С тоже западное новшество.Используют механизм «business to consumer», который рассчитан (бизнес) для потребителей. Товары, услуги реализуют, оказывают физическим лицам.

Методичный или по степени осведомленности потребителей

1. Холодные – наиболее сложные виды продажи. Клиенты не планируют покупок. Они ничего не знают по продукции. Продавцы по такой схеме имеют массу проблем, их решение зависит от самого продукта реализации. (Стоит вопрос – как преподнести товар).
2. Тёплые для покупателей существует проблема. Они знают про продукцию многое, но решение за последним аргументом. Проще пояснить так, чем больше осведомлен потребитель о продукции, преимуществах предрасположенности к конкретному продавцу, тем товар «теплее». «Горячий» клиент, что приходит целенаправленно к своему выбору. Продавец не убеждает, в этом нет необходимости, клиенту магазина остаётся прийти забрать товар, оплатить деньги.

По объемам торговли (особо распространены)

1. Оптовые продажи – товары продают посредникам крупными партиями по торговым сетевым компаниям. Они приобретают продукцию по минимальной цене, занимаются перепродажей по собственной наценке (B2B-сделки).
2. Розничные реализации – происходят, когда товары доходят потребителям, при продаже поштучной, мелкой партией. Большее число посредников – дороже продукция для конечных покупателей.

Оценка по степени вовлечения продавцов по продажам

1. Транзакционные типы – участвуют минимум продавцов. Клиенты принимают решения по покупкам, приходят непосредственно к продавцу с конкретным предложением за своим товаром. Оформляют сделку (проводят операцию транзакции).
2. Экспертные – у потребителей возникают сомнения, вопросы к товару. Суть задач продавцов: показывать экспертное значение (тонкую нить нужность изделия). Консультация представителя магазина разрешает вопрос потребитель, принимает решение купить изделие.
3. Личностные характеристики – относят на клиентов, которые охотно приобретают вещь. Кому доверяют, есть личная симпатия – тот реализует. Цель представителя магазина: восстановить тесное дружеское сотрудничество с посетителями. Убедить – не навязать и найти общий интерес, к клиенту, вызвать положительный позитив.

Разновидности могут быть трактованы по-другому. Каждая торговая сеть работает так как, считает выгодно.

Важно знать: Однообразие быстро надоедает покупателям, приедается – по сему схемы продажи не работают. Становятся неактуальными, их совершенствуют, чтобы улучшить успешно продажи.

Тренинги в продажах

Для обучения персонала магазинов, товароведов, маркетологов, проводят уникальные тренинги в продажах, характерные для менеджеров (B2B, B2C). Их великое множество, распространённых свыше 60. Чем актуальнее они, соответствуют темам, проблемам, значит выбраны правильно. Тренинги позволят реализовать технические, экономические, психологические бреши.

Первоначально устанавливают контакт: тренер с обучаемым, продавец с покупателем, юридическое лицо оптовик с потребителем ЮЛ, ФЛ – ИП. В чём заключается смысл идеи. Упражнения формируют на полное, чёткое взаимодействие – устанавливают контакт с оппонентом. Чего добиваются с клиентом – первое, создают эмоциональное расположение к себе.

Доверие – идеал чтобы собеседник захотел продолжать поддерживать общение, диалог, тему разговора, то что нужно менеджерам. Принимают два вида действия: вербальные, невербальные приёмы поиска диалога.

Как оценивают результаты

Тренер достигает промежуточных, окончательных результатов: по всем критериям он оценивает оппонента на увлечённость. Затем его задача, оценить участника тренинга. Он фиксирует величину положительных, отрицательных контактов, отбирает лучшие методики. Просмотр шаблона, нового построенного графика, скриптов позволяет использовать механизм учёбы по назначению.

Участник реагирует на все обращения в его адрес. Одни вызывают положительные эмоции, другие негатив. Цель общения что нормально воспринята участником беседы – даст плоды творческого подхода к дальнейшим действиям. Другая архаичная цель преследует варианты исключить не воспринимаемые учеником.

Отсюда: самостоятельная презентация, невербальная логика, отчуждающий голос. Тренеры фиксируют рабочие фразы, смотрят кто и как использует их в речи, применяет по логике общения. Насколько чувства выражения, диалог создан естественно, эффективно. Как поддаётся оппонент обучению, правке речи, исправлению содержания разговорного запаса слов.

Важные аспекты: Тренер хочет получить готовый скрипт, такие шаблоны имеются у специализированных компаний, которые профилируют тренинги. Их нет нужды изобретать – они имеют максимум пользы, отработаны. Идеи что там заложены разработаны под разные задачи, основаны на личном опыте (8/10+ лет).

Инвестиции в тесты – «три копейки», они окупятся за считанные 5 дней. По ним нет нужды ждать когда сработает модель тренинга. Механизмы тестов внедряются за 30 мин, один час. Клик шаблонов скриптов продаж дают на первом месяце обучения: минимум +20% к продажам по каждому продавцу, подтверждены на практике.

Важные моменты тренингов сводятся к прообразу, один из них: тест «Приходилось ли тебе», подходит для b2b/b2c. В чём суть упражнения. Тренер использует на начальном этапе тренинга с менеджерами продаж b2b или b2c. Задача – расслабить группу, ознакомить класс друг с другом вне сферы деятельности «с нерабочей стороны».

Условия что ставит преподаватель: участникам дают лист минимум пять вопросов.

Диалог начинают: словами «Приходилось ли тебе…»

1. Плавать на Чёрном море с дельфинами.
2. Застревать в надолго в грузовом или тесном лифте.
3. Упиваться алкоголем до беспамятства.
4. Видеть интересные цветные сны.
5. Ходить в школу зимой подолгу, с мыслью вернуться домой.

Задача – опрос большего числа коллег.

Занимательные тесты – тренинги «Знакомства и общение в лифте». В чём его суть и позитив. Предпочтительный тренинг менеджерам сетевых магазинов, цифровой техники. Первоначально изображают одну встречу. При удачном варианте диалога создают второй, третий тест, работают над ними.

Цель и условия

1. Продавец встречает в лифте перспективного покупателя, потенциального потребителя клиентского товара. С ним знакомство было заочное. С Рунета, от владельца крупной компании. Предпосылки – знает менеджер что клиент ему станет полезен.
2. Пассажир лифта не знает менеджера, выходит спустя 3 этажа. На контакт менеджеру остаётся до 30 сек. Его решение должно стать мгновенным, результативным, что делать:
3. Первое, отличная позиция самостоятельность презентовать предложение за 30 сек.
4. Второе, продажа скоротечно времени. Собеседника стоит так заинтересовать разговором, чтобы он стал готов общаться. Продолжить диалог, уделить свое внимание. Возникают полезные, не паразитные фразы:
5. «И.И., знаком, что открытие нового магазина на текущей неделе произойдёт на Набережной. Готовы пригласить Вас на открытие. Там будет минимальное число – полсотни посетителей. У менеджера времени 120 сек рассказать подробности презентации магазина.

Вопросы по окончании теста

1. Какой результат получен с оппонентом.
2. Что стало, получилось/удалось, не сделано/сорвалось.
3. Что хочется сделать те так, лучше/продуктивней на результат.

Развитие своего бизнеса

Предпринимателям выгодно под развитие своего бизнеса наработать быстро, эффективно свою постоянную клиентскую сеть, поставщиков, потребителей. Он ищет клиентов как на уровень высокого сервиса, наличие положительного дохода, так и дополнительных «плюшек». ИП интересует чем, те или иные рискуют, на тот момент, когда заказывают услугу.

Срабатывают психологические факторы

1. Все товары произведены неизвестным поставщиком.
2. Товар получен издалека, значит плохого качества.
3. Как не получить личных оскорблений от нового неизвестного изделия.

Иначе обстоят дела с услугами

1. Общение с представителем юридического лица, предпринимателя, кто оговаривает желание, заручается поддержкой.
2. Наступает прецедент, когда, приходится верить, задача будет выполнена на пять с плюсом.
3. В момент времени, получается не так, как задумано, – на душе плохо, соизмеримая со смертельной обидой, нанесён непоправимый урон имиджу, персонально ИП – личная обида.
4. Во всех случаях ИП, ЮЛ выгодно выстраивать услуги по отличиям, сходству, как например:
5. По признакам.
6. По группам товаров.
7. Целям.
8. Удовлетворению потребностей.
9. Характеру деятельности.
10. Материальным критериям.
11. По хранению.
12. По владению.
13. По оценке качества.
14. Взаимодействию потребителей с покупателями.
15. Совпадению времени производства, с датами продажи.
16. Легко оценить цену товара, услуги относительно ценнику и оптовым продажам.

Выводы

Ассортимент предпринимателя (ЮЛ, ИП), что они выставляют на продажу: товарами, перечнем услуг, формами обслуживания определяют как самим продавцом, так профилем, специализацией деятельности. Иногда нет в ОКВЭД, не прошло регистрацию в ФНС, обстоятельства заставили пройти этот законный инструмент временно, постоянно. Стоит оценивать риски, удачную сделку с позиции Закона ФЗ-2300-1, Постановления Правительства №55 с изменениями от 16.05.2020. Это убережёт от убытков, штрафов, привлечения к уголовной и КоАП ответственности.

Важно! По всем вопросам, если не знаете, что делать и куда обращаться:

Звоните 8-800-777-32-63.

Бесплатная горячая юридическая линия.